Многие на рынке ограничиваются простым консультированием, но в „Фактор продаж“ сразу выбрали путь создания выверенной системы. Какую главную системную ошибку в классических отделах продаж вы увидели, когда поняли, что рынку нужна не просто теория, а именно ваша методика?

Компания поняла, что рынку нужна не просто теория,
а практическая методика. В начале работы мы предоставляли услугу отдела контроля качества: анализировали диалоги и звонки менеджеров, работу
в CRM-системе и ключевые показатели отдела продаж - воронку и конверсии. Главная цель всегда была одна - повысить эффективность работы отдела продаж
и увеличить объем продаж из существующего потока лидов. Однако, работая с разными клиентами, мы заметили, что одного контроля качества недостаточно:
на предыдущих этапах часто отсутствовали базовые элементы системы. Если говорить простыми словами, качество это соответствие результатов определённым стандартам, а в отделах продаж многих компаний такие стандарты просто не были сформированы. Не было чёткого понимания, как именно менеджеры должны работать
с клиентами, как строить диалоги и как должна быть выстроена воронка продаж. Поэтому со временем наш продукт трансформировался: сначала мы создаём систему продаж и формируем стандарты работы, а затем берём её под контроль. Мы не просто даём теорию, а внедряем решения на практике - разрабатываем стандарты, обучаем менеджеров и помогаем внедрить систему в работу.
При этом участие собственника или руководителя отдела продаж обязательно, потому что система создаётся под конкретный продукт и компанию. После внедрения мы

продолжаем работу с показателями: повышаем конверсию, средний чек, сокращаем цикл сделки и в целом увеличиваем эффективность продаж

В консалтинге принято выдавать отчеты и уходить, но вы буквально заходите внутрь чужого бизнеса и берете на себя управление показателями конверсии. Это редкая для рынка смелость. На каких внутренних механизмах вашей технологии держится эта уверенность? Что в вашем „фундаменте“ позволяет гарантировать автономность системы, а не кратковременный всплеск активности?

Наша уверенность строится на базовом постулате: управлять отделом продаж без цифр невозможно. Поэтому прежде всего важно чётко понимать структуру воронки продаж и правильно её оцифровать. Отдел продаж часто бывает многосоставным: в нём могут быть разные направления - холодные продажи, входящие или «тёплые», а также работа с постоянными клиентами, при этом один
и тот же клиент может переходить из одной воронки
в другую. Именно поэтому отчётность должна быть корректно выстроена и учитывать все эти пересечения.Мы помогаем компаниям правильно собрать систему отчётности, настроить CRM, определить необходимые поля в карточках сделок и создать понятные стандарты для менеджеров, чтобы заполнение данных было быстрым, прозрачным и не занимало много времени. После этого важно не только обучить менеджеров работе с отчётами, но и обеспечить контроль корректности данных со стороны РОПа - руководителя отдела продаж.

Следующий этап - аналитика. Мы обучаем РОПов технологии «расследования»: анализу цифр, поиску отклонений в воронке - как резких падений, так
и всплесков конверсии. Далее формулируются гипотезы
и решения: успешные практики масштабируются,
а причины негативных отклонений устраняются. Мы регулярно проводим такие разборы вместе с РОПом, помогая формировать гипотезы и принимать управленческие решения. В результате компания получает не разовый эффект, а устойчивую систему управления продажами, которую команда сможет использовать самостоятельно даже после завершения нашей работы.